5 Idéias para Tornar Visitantes em Clientes

Neste artigo eu compartilho cinco idéias que você pode implementar em suas estratégias de Marketing.

Grandes empresas gastam até milhões por ano em publicidade e Marketing. Todo este gasto tem um único objetivo primordial – trazer pessoas à suas lojas e vender bens e serviços para as mesmas. Também desde profissionais autônomos, passando por pequenos empreendedores sempre serão gastos certos valores com este mesmo objetivo.

Muitas pessoas virão para suas lojas e muitas a abandonarão sem gastar um único centavo. Este é um risco real que todos correm, nem propaganda nem Marketing são ciências exatas onde de posse de uma fórmula é calculado tudo e sabe-se de antemão quais os resultados que serão obtidos.

Mas já que se terão gastos mesmo para trazer estas pessoas a um local específico, não custa ter em mente alguns detalhes que podem realmente fazer a diferença entre uma pessoa sair deste local como um visitante ou como um cliente.

Mas antes de tudo me responda: Quem foi o primeiro homem a pisar na lua?

Bom, começando pela resposta, o primeiro homem a pisar na lua foi Neil Armstrong. Bom… agora… quem foi o segundo homem a pisar na lua? E o terceiro?

Normalmente sempre lembramos da primeira pessoa que fez algo de notável, algo que ninguém tinha feito antes, algo que já existia mas ninguém ainda tinha clamado.

Um exemplo é a Microsoft, o Window 95 é considerado por muitos como uma cópia mal feita do Mac OS (em usabilidade), o Windows nem sequer foi a Microsoft quem criou (ela o comprou da IBM), mas a Microsoft com estratégias e planos de Marketing excelentes visando o público doméstico e empresarial conseguiu expandir o uso deste sistema operacional de uma forma que nenhuma outra empresa tinha conseguido, simplesmente afirmando que o Windows 95 era de fácil uso e que poderia ser usado por qualquer pessoa para qualquer tarefa!

Então, se você quer se destacar de seus concorrentes, procure por algo que eles não oferecem, por algo que eles não clamam, por algo que eles ainda não fizeram… seja o primeiro a afirmar, seja o primeiro a fazer. Este conhecimento está incluído em um conceito de Marketing chamado Posicionamento! Você deve-se posicionar de maneira que todos saibam e vejam no que você e o seu negócio são singulares com relação à seus concorrentes.

Entendido isto, vamos analisar algumas idéias para que você implemente-as em suas estratégias para aumentar as chances de que visitantes se tornem seus clientes.

1· Se apresente bem à seus visitantes

Em outro artigo já tratei disto, mas sua importância é fundamental. Você ao desenvolver um negócio online, deve prestar bastante atenção no layout e no design (o visual) de seu sítio. Uma boa apresentação é fundamental.

Uma loja virtual com produtos próprios que contenha vários banners de programas de afiliados… até mesmo com o Adsense, não inspira um negócio sólido. Assim como colunas mal posicionadas, cores que ofendem a visão (como colocar um texto verde limão em cima de um fundo vermelho muito vivo).

Também durante o contato com possíveis clientes (ou clientes), preste atenção na maneira como escreve, mesmo com um visual limpo de seu sítio e ferramentas de contato profissionais, se numa mensagem de e-mail de contato houverem muitos erros de gramática assim como o uso de gírias, a pessoa que a recebe irá duvidar de seus serviços profissionais oferecidos. Também no contato via telefone, ou outro meio semelhante, deve-se observar a maneira como se comunica.

Compare isto com uma loja em que as paredes estão com o reboco caído, a pintura exterior (e interior) toda manchada, o produto que você quer todo empoeirado, o atendente com as roupas sujas e com uma cara nada amigável…

2· Não venda o seu produto, mostre primeiro para que ele serve

Um visitante ao chegar em seu sítio, mesmo que tenha a intenção de comprar, em essência está buscando informações. Este mesmo visitante, pode estar vindo de um mecanismo de busca e pode já ter visitado outras lojas online – se chegou em sua loja e já visitou outras é porque as outras não o convenceram a comprar.

É comum vermos lojas virtuais que apresentam apenas fotos do produto, descrição de todas as características, formas de pagamento e o botão de comprar.

Além destas informações pode-se acrescentar outras indicando usos comuns ou não do produto (se possível). Uma pessoa que busca um Secador de Cabelos provavelmente o quer utilizar em salões de beleza (cabeleireiro) – eu usava um bastante para secar minhas telas de silk-screen!

Ofereça um artigo (em PDF) informando a forma correta de utilizar este aparelho, como indicando a temperatura que é alcançada em certo ajuste e os cuidados para não ofender os cabelos e pele dos clientes, assim como posicioná-lo de forma a não incomodar este cliente (com relação ao calor gerado) e mesmo como o profissional não deve se posicionar durante o seu uso (ficar na frente do cliente). Outro detalhe seria os cuidados com relação ao posicionamento do aparelho para não danificar o fio de alimentação (o da minha esposa fica tão enrolado que ela tem que ficar rodando para esticar o fio).

Neste mesmo artigo, poderá fazer a comparação com outros modelos que vende ressaltando as características de cada modelo (não esquecendo de colocar ligações neste artigo para que a pessoa possa voltar à sua loja).

3·Elimine os riscos

Se ninguém conhece sua loja e você, poucos confiarão em você logo à primeira vista.

Não importa o valor de um bem, um visitante o quer para suprir suas necessidades ou desejos e exige que você ofereça produtos que realmente satisfaçam estas exigências.

Mas também eles querem ter o produto em mãos após pagar por ele ou querem saber se o produto é o correto para suas exigências.

Uma técnica bastante usada para isto é o oferecimento de garantias.

Se você garantir que o visitante ficará satisfeito com o produto que está oferecendo (mostrando-o para que o produto é destinado) lhe oferecendo uma garantia de devolução do valor pago caso o produto não cumpra com o anunciado, este visitante terá maiores chances de se tornar um cliente.

Eu me lembro de uma propaganda do Activea da Danone onde eles afirmavam que se o cliente não tivesse os benefícios anunciados em certo período de tempo, o mesmo teria o seu dinheiro de volta.

Esta técnica é muito utilizada no mundo online:

“Garantia de Satisfação Completa… Se não ficar satisfeito, devolveremos o seu dinheiro…”

“Fazemos tudo o que for possível para que você fique satisfeito com os nossos produtos, caso não fique satisfeito, não precisará pagar nada!”

4· Não deixe os visitantes irem embora sem conhecê-los

Uma boa estratégia que há é justamente a utilização de listas de e-mails.

Se for possível capturar no mínimo o nome e endereço de e-mail de cada visitante de sua loja online, não pense, faça! Para ajudar nesta coleta, poderá usar incentivos com a dica de número dois, poderá oferecer newsletters…

Também o que é comum em lojas virtuais que oferecem newsletters, é enviar informações de lançamentos de produtos.

“Acabamos de colocar à venda o magnífico XXX que você poderá adquiri-lo por
R$XXX,XX” ← colocam o valor de mercado!

Seria melhor: “Acabamos de colocar à venda o XXX, mas prezamos nossos clientes: como você. Desta forma, estamos lhe repassando o código XXX que irá lhe dar um desconto de 30% no valor do produto (você não precisa pagar R$XXX,XX, afinal você faz parte de nossa família)”

Mas em lojas virtuais é importante que se mantenham listas de e-mails separadas de visitantes, clientes recentes, clientes reincidentes…

Vamos supor que você é um cliente antigo de uma loja e que indicou a um amigo que visitasse a loja em questão.

Você recebeu uma mensagem que dizia: “… para você que é nosso cliente terá um desconto de 30%…”. O seu amigo recebeu uma mensagem que dizia: “… em agradecimento à sua visita, estamos lhe oferecendo um desconto de 15%…”

Se vocês mantivessem contato, o seu amigo (visitante) veria que há vantagens em ser cliente desta loja e você (cliente) veria que possui benefícios especiais que outras pessoas não têm – outra ótima estratégia de Marketing.

5· Seja atencioso(a)

Principalmente para quem possui produtos para venda pela Internet, é comum receber várias perguntas por mensagens de e-mails sobre o funcionamento de produtos, como é feita a entrega, quanto tempo demora para ser despachado um produto, se há outros meios de pagamentos… Mesmo depois de uma comprar, durante a utilização de um produto é comum surgir várias dúvidas.

Há um tempo atrás comprei um programa (script) com intenção de usar e promover também como afiliado. Mas o programa não funcionou em minha hospedagem. Escrevi uma mensagem de e-mail para o vendedor para notificá-lo do não funcionamento do mesmo. No outro dia, resolvi ler o código do programa e descobri que não funcionava devido à uma função que em minha hospedagem não estava habilitada (tive que instalar alguns módulos perl para que funcionasse).

Dois dias após o envio de minha mensagem o vendedor me respondeu: “O produto funciona perfeitamente. Grato”

Então escrevi outra mensagem informando que já tinha resolvido o problema. No outro dia recebi outra mensagem do vendedor: “Se quiser uma hospedagem contrate o serviço da XXXXX que tem planos a partir de R$9,00/por mês. Este script funciona perfeitamente nela. Grato”

Como eu fiquei irritado com este vendedor que além de demorar a me responder nem sequer se interessou em saber quais os problemas que eu tive e muito menos se ofereceu para resolvê-los, escrevi outra mensagem:

“Como deve ter lido na minha primeira mensagem, não é a hospedagem que não presta e sim porque você não especificou na página de vendas de seu produto que era necessário os módulos XXXXxxxxx.

Aliás, esta hospedagem que indicou não chega nem aos pés de uma hospedagem decente, veja no endereço XXXXXXXXXX o que é uma hospedagem de verdade. Do que adianta pagar R$9,00 (R$108,00/ano) no que não tem muita utilidade: para passar um ano inteiro de raiva!

Decepcionado com o seu atendimento,

Júlio Araújo”

Uma semana depois (se não me engano), recebi outro e-mail: “Confira também os planos GOLD R$20,00/mês e Master R$35,00/mês. Obrigado”

Sem contar que este script era totalmente aquém de tudo o que era exposto na página. Mas nem fui atrás do prejuízo.

Então, seja bastante atencioso(a) com as pessoas que lhe escrevem, se estas pessoas perderam tempo para escrever uma mensagem é porque têm dúvidas ou não conseguiram resolver seus problemas. E já que escreveram é porque querem respostas que sanem suas dúvidas ou lhe guiem em seus problemas.

Conclusão

Como já afirmei, estas são dicas que podem fazer a diferença entre um visitante se tornar o seu cliente ou não.

Também, outro fator decisivo para este objetivo é: Muito obrigado!

Mas não aquele obrigado automático que muitos vendedores dão. Quantas vezes você comprou algo e recebeu aquele seco “Obrigado”. Nós todos sabemos quando um agradecimento é feito de forma automática, é tão verdade que filtramos e muitas vezes o ouvimos como se fosse uma fala em segundo plano.

Mas em mídias escritas, se você colocar este obrigado de forma isolada, mesmo que o tenha escrito de forma calorosa, ele passará como ato automatizado. Então use este obrigado dentro do contexto de um parágrafo cercando-o com frases amigáveis.

Uma frase de agradecimento não precisa terminar em um simples “obrigado”, mas é essencial para se manter um bom relacionamento.

Leitura Recomendada
Posicionamento
A Batalha por sua Mente

Do que adianta se gastar várias centenas ou até milhares de reais por mês em campanhas de Marketing, SEO, publicidade em outros sítios… para trazer pessoas a seu sítio se elas não se converterem em clientes?

Júlio Araújo desenvolve atividades relacionados à Marketing Virtual e Negócios Online visando o desenvolvimento de técnicas de aplicação prática em vários mercados para a divulgação de produtos e/ou serviços. Também tem o objetivo de desenvolver programas para auxiliar a todos nestas atividades citadas.

Júlio Araújo

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