Entendendo o seu Mercado (Niche)
Observe seu Mercado
Uma das primeiras coisas que aprendemos sobre como ganhar dinheiro online é escolher o mercado (niche) correto.
Alguns dizem que devemos escolher um mercado em que temos conhecimentos técnicos e gostamos, temos paixão. Aqui é levado em consideração, que se você gosta deste mercado terá mais facilidade para desenvolver conteúdos interessantes, e também que terá mais motivação para continuar. Outros dizem que o importante é que este mercado seja ativo, que seja de produtos que tenham consumo, não importa se você gosta ou não dele, se tem conhecimento ou não a respeito dele. A justificativa é que você poderá se associar com pessoas que estão neste mercado ou fazer pesquisas próprias para desenvolver conteúdos úteis, sua motivação seria proporcional ao retorno que obtivesse.
Não importa qual filosofia você escolha na seleção de seu mercado, isto nunca vai ser o suficiente para que você possa realmente ter benefício do mesmo.
Após (ou antes) de escolher o seu mercado, você deve saber perfeitamente quem são os consumidores, como atrair estes consumidores, entender o seu mercado, o que está ocorrendo em seu mercado e o mais importante, quem são os seus concorrentes e o que eles estão fazendo para conseguir os seus clientes.
Neste artigo vou expor algumas perguntas para que você possa realmente entender como deve proceder para ter mais sucesso em seu mercado, o que deve fazer para atingir o seu público alvo.
Quem são os seus Consumidores?
Esta é a primeira pergunta que deve fazer a si mesmo para entender o alcance de seu mercado. Aqui deve-se saber dados como: Qual a faixa etária? Qual a média salarial? Se trata de empresas, pessoas físicas? Apenas o sexo feminino, masculino ou ambos? São um público brasileiro ou intercontinental?
Quanto mais detalhes particulares e pessoais você coletar, mais fácil será para atingir este público, menos gastos terá (pois excluirá de campanhas objetivos desnecessários), maior taxa de conversão (ROI) poderá ter. Você deve ter uma noção demográfica sobre os seus consumidores.
Onde eles vivem?
Esta pergunta é interessante pois assim terá uma visão ampla de serviços secundários e terciários. Se eles vivem apenas em sua cidade, você terá um gasto x com transporte, armazenamento… se for em todo o estado, deve ponderar os gastos durante o percurso dos produtos de sua empresa ou ponto de venda até o consumidor final. Qual tipo de transporte de entrega utilizará? Correios, transportadoras, veículos próprios?
Outro fator seria o tempo necessário para que os produtos chegassem em seus destinos, dias, semanas. Isto tudo deve ser analisado e deixado bem claro para os seus consumidores, pois terá influência na qualidade de seus serviços (ou responsabilidades de sua empresa).
Cada cidade, estado, país, têm suas datas específicas comemorativas e seus costumes. Com estes dados poderá também escolher o momento certo de se lançar esta ou aquela promoção, o momento certo de não divulgar esta ou aquela campanha.
O que eles querem?
Sem necessidades (físicas ou não) não há consumo, então se concentre nesta pergunta. Como os seus produtos ou serviços podem ser úteis à vida de seus consumidores, como eles irão auxiliar ou mudar a vida dos mesmos? Se você souber claramente como os seus produtos ou serviços atuam diretamente na vida de seus consumidores, terá argumentos sólidos para apresentá-los.
Com as respostas desta pergunta, poderá selecionar cada vez mais o perfil de seus consumidores. Mas para isto, você deve entender quais são as necessidades reais de seus consumidores.
Necessidade não é questão apenas de problemas ou dificuldades, mas também de luxo, de ostentação, de desejo. Produtos e serviços não são apenas para resolver problemas, mas também para prover estas outras necessidades. Então, você deve levar em consideração todas estas necessidades relativas ao seu mercado, à seus produtos, à seus serviços.
Entendendo isto, tornará a seleção de seu público alvo mais acurada.
Por onde seus consumidores navegam?
Se você sabe em que tipo de sítios os seus consumidores navegam, fica mais fácil para atraí-los para o seu canal de vendas. Mas não estou me referindo a outros sítios de vendas, é improvável que um grande sítio de vendas disponibilize uma ligação (backlink) para o seu.
Estou me referindo a fóruns, grupos de discussão, blogs, comunidades online em geral (incluindo sítios da Web 2.0 – Twitter, diHITT, Facebook, Myspace, Via6, hi5, orkut…).
Se eles já estão em comunidades, você poderá fazer parte delas e terá uma grande oportunidade de conhecer mais intimamente seus consumidores: saber o que eles estão comprando, onde estão comprando, o porquê de estarem comprando este ou aquele produto, porque não compram este ou aquele produto, por qual meio compram mais, porque não compram daquela loja, quais suas necessidades. Se estão dispersos em certas mídias, também é uma boa oportunidade para se abrir um canal de comunicação com o intuito de prover mais informações de seus produtos ou serviços.
Em fóruns, blogs, grupos de discussão, poderá dar a sua opinião sobre os questionamentos das pessoas, prover soluções… Assim, estas pessoas (possíveis consumidores) terão conhecimento sobre o trabalho e produtos (ou serviços) que você desenvolve.
Com relação à materiais informativos, procure conhecer que tipo de artigo (conteúdo) estas pessoas leem, em qual tipo de informação estão interessadas.
Explore também os sítios de vídeos como o Youtube para saber como são os materiais feitos para o seu público alvo.
O que eles estão comprando?
Esta é uma boa pergunta tanto para expandir o seu negócio quanto manter as vendas estáveis em períodos de poucas vendas (vendas de produtos mais dispendiosos). Você deve descobrir o que os consumidores de seu mercado compram. Cursos em DVD, CDs de áudio, materiais informativos…
Se você vende unicamente calçados, é provável que os consumidores deste mercado comprem meias, produtos contra frieiras, contra transpiração nos pés, sandálias para praia, calçados leves para uso apenas doméstico, cremes massageadores para os pés. Se em certa época um tipo específico de calçado está na moda, é uma boa oportunidade para tê-los e incrementar suas vendas, se outro tipo de calçado está com baixas vendas, não há motivo para adquirir mais este modelo neste período e fazer promoções para liquidar o estoque.
Quem são os seus concorrentes?
Muitas pessoas não dão muita importância para isto e simplesmente os ignoram ou tentam sobrepujá-los sem os conhecerem.
A importância deste conhecimento se justifica pois os seus concorrentes já estão na ativa há mais tempo que você, eles já fizeram várias pesquisas de mercado, já definiram seus públicos alvos, conhecem melhor do que você os consumidores do mercado, conhecem os hábitos e costumes dos consumidores, sabem como encontrá-los.
Quem são os seus 10 maiores concorrentes e o que eles fazem?
Faça uma lista de seus concorrentes (10 ou 20) e estude os meios que eles disponibilizam para apresentar os seus produtos para seus clientes.
Eles utilizam apenas sítios ou sítios e blogs, participam de comunidades online, o que eles vendem, como eles vendem? Claro, se você perguntar isto diretamente para eles é provável que não obterá respostas, então, como você pode descobrir como eles montam suas campanhas para venderem seus produtos e quais meios utilizam?
O primeiro passo é observar o design de seus sítios ou blogs, como eles disponibilizam suas várias funções, como eles facilitam a navegação dos visitantes para que encontrem o que procuram. Se eles disponibilizam newsletters, inscreva-se e analise como eles enviam as mensagens (conteúdo), se eles oferecem diretamente os produtos ou não, se disponibilizam ligações para que sejam visitadas e o que é apresentado quando são clicadas.
Observe como eles incentivam os visitantes a se inscreverem em suas newsletters, como eles incentivam as vendas.
Onde eles estão?
Procure descobrir em quais mídias eles estão presentes: fóruns, grupos de discussão, Youtube, Facebook. Uma vez com estes dados, veja como eles promovem seus produtos ou serviços, como eles se comunicam com as pessoas, como eles dirigem estas pessoas à seus sítios. Faça o mesmo!
Há uma regra bem simples que diz que o sucesso de um sítio é proporcional à quantidade de páginas que o mesmo possui na Internet. Estas páginas não se referem apenas ao número de páginas do sítio em questão, mas inclui também todas as páginas que fazem referência direta ou indireta a este sítio. Se você participa de comunidades online, quando mais espalhar estas páginas mais chances terá de ter o seu sítio notado… é simples, se participa de 1000 blogs e tem comentários em cada um deles, terá a sua disposição 1000 canais de comunicação (relativamente).
Por isto é importante que saiba aonde os seus concorrentes estão e se esforce para seguir seus exemplos, pois eles também estão atrás de seus consumidores.
Como eles desenvolvem suas campanhas?
Também, veja se eles usam anúncios pagos como o Adwords e como eles o usam. Qual página é apresentada após o anúncio ser clicado (para não gastar os créditos deles basta copiar o endereço do sítio de destino no anúncio). Quais as técnicas empregadas nas páginas de destino, como eles escrevem as páginas de destino, eles capturam endereços de e-mails e nomes (aproveite e se inscreva).
É importante que veja todos os processos que eles usam para incentivar vendas, assim você poderá também usá-las (testá-las) para seu próprio benefício.
Há uma frase bem corriqueira que diz: “Não é preciso reinventar a roda!”. Ao invés de sair pesquisando e estudando várias técnicas que podem ser empregadas em seus negócios, comece a observar quais já estão sendo utilizadas e procure por novas como apoio às que já fazem sucesso (trazem resultados significantes). Não busque apenas novos meios, mais utilize novos meios para evoluir os meios já existentes e positivos.
Como eles conseguem boas posições?
Sabemos que quanto mais alta for a posição de seu sítio nas pesquisas dos mecanismos de busca, mais chances terá de receber uma visita (e um possível consumidor).
Tente descobrir como os seus concorrentes conseguem backlinks. Eles os compram? Desenvolvem artigos e os disponibilizam em fóruns, diretórios de artigos, os disponibilizam em blogs próprios, utilizam outros blogs (guest post), compram espaço em sítios e blogs?
Se você souber onde os backlinks de seus concorrentes estão, poderá estudar como eles os conseguiram e tentar reproduzir os passos.
Se as pessoas fazem ligações de seus blogs para um artigo de seu concorrente, observe o tipo de artigo (conteúdo) que ele desenvolveu e desenvolva artigos semelhantes (é provável que as pessoas também irão querer fazer uma ligação para o seu trabalho).
Estude suas páginas, veja quais são as palavras chaves que utilizam, como eles as disponibilizam em seus conteúdos, como utilizam as meta tags… como eles fazem o trabalho de SEO, em quais mecanismos de busca têm posições mais elevadas.
Conclusão
Estas são questões que você deve ter em mente desde o início de seus negócios online. Nem tudo o que você irá aprender ao analisar estas perguntas poderá utilizar imediatamente ou a curto prazo, mas você deve levá-las em consideração para saber o momento correto de utilizar uma ou outra técnica.
Tudo o que você fizer para ter sucesso em seus empreendimentos, vai depender de como você (ou sócio) observa o que está à sua volta. Eu lhe aconselho a observar primeiro o que já está sendo usado e como está sendo usado, aplique em seus empreendimentos e analise os resultados, selecione as que trouxeram os melhores resultados e melhore-as cada vez mais. As que não trouxeram resultados satisfatórios não devem ser esquecidas mas apenas colocadas em segundo plano (se você não obteve resultados satisfatórios com uma técnica hoje, amanhã ela poderá ser mais eficiente do que as que julga melhores).
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