Porque eu Compraria de Você?
1 de Julho de 2009 por Júlio Araújo
Categoria: Marketing Virtual
Você deve se destacar para aparecer.
Olhe à sua volta, em seu bairro, em sua cidade… você encontrará supermercados, lojas que vendem aparelhos e equipamentos eletrônicos, açougues, pizzarias, lanchonetes, vários tipos de prestadores de serviços… E você, o que está vendendo ou oferecendo?
Veja nas “páginas amarelas”, há também uma enorme quantidade de ofertas. Não importa o que tem a oferecer, sempre terá concorrência! Então, o que faz uma pessoa escolher este ou aquele vendedor, esta ou aquela empresa?
Se você não se destacar de seus concorrentes, será visto apenas como mais um na multidão. O que importa se oferece algo de utilidade, seja o que for que ofereça, terá vários outros vendedores e/ou empresas oferecendo o mesmo produto ou serviço, terá vários outros vendedores e/ou empresas divulgando e promovendo o mesmo produto ou serviço. Por que alguém compraria de você e não dos outros? O que importa se oferece produtos de qualidade à baixos preços, muitos fazem isto – desta forma, você será apenas mais um a oferecer algo à preço acessível!
Mas nem tudo está perdido, se só quem vendesse fossem os vendedores e empresas que já estão estabelecidos no mercado, as novas empresas e os novos vendedores não teriam a mínima chance de crescer no mercado em que estão. Você que começou a vender algo hoje, não teria a mínima chance de se estabelecer no mercado já que existem vários já estabelecidos.
Então, como os novos vendedores e empresas conseguem se destacar no mercado em que estão, como os novos vendedores conseguem atrair a atenção dos consumidores?
Entre os vários motivos, uma estratégia muito boa principalmente para vendas está no que é conhecido como Posicionamento (proposta) Único de Vendas ou USP (Unique Selling Proposition). O que é isto? Em linhas gerais, seria algo que você pode oferecer ou fazer para seus clientes que a concorrência não oferece ou faz, é uma qualidade que os seus potenciais clientes observarão em você e não identificarão esta qualidade nos outros.
Além disto é importante também que os seus potenciais clientes conheçam o seu USP – do que adianta oferecer algo extraordinário, se os seus potenciais clientes não souberem ou conhecerem esta característica!
O que fazer então?
Desenvolva o seu USP (Posicionamento Único de Vendas)
Como isto é algo pessoal e/ou intrínseco ao bem ou serviço, vou lhe dar alguns exemplos para que possa observar e desenvolver (ou criar ) o seu próprio USP.
Observe as pizzarias, elas prometem entregar suas pizzas ainda quentes, mas isto, praticamente todas fazem. Para se destacar muitas oferecem entrega gratuita (dentro de um bairro ou vários), outras oferecem um pizza grátis se você comprar duas ou três pizzas grandes e ofertas similares. Justamente nestes pontos é que elas começam a se distinguir, se em seu bairro há várias pizzarias, o que lhe leva a comprar de uma e não de outra: a distância, os preços, os serviços, os brindes, o sabor único… se em seu bairro houvessem apenas duas pizzarias, e uma cobrasse a entrega e a outra não em qual compraria? Se as duas oferecessem entrega grátis, mas uma lhe desse um brinde ou uma pizza pequena se comprasse uma pizza grande, em qual compraria?
Na sua cidade eles vendem o gás de cozinha e entregam em sua residência o botijão de gás doméstico? Mesmo em cidades pequenas é comum no mínimo duas empresas, o fator crucial aqui é entregar o mais rápido possível e entregar o produto instalado (sendo comum os “motogás” – aqui os chamamos assim), além da qualidade do gás, o que uma faz para ser diferente da outra – uma ao entregar o botijão lhe dá brindes para grudar em sua geladeira? Lhe dá cupons ou raspadinhas para que tenha descontos (normalmente já está embutido no preço do botijão).
Tudo bem, vamos observar os vendedores e empresas online… já viu alguma propaganda que afirma: “Teste grátis por 30 dias…”, “Se não ficar satisfeito terá o seu dinheiro de volta…”. São técnicas puras e aplicadas do USP, creio que as poucas que não fazem isto se sentem obrigadas a fazer. “Suporte gratuito por 2 anos…”, outra boa técnica do USP.
E qual é o seu USP? Ainda não tem um? Então agora é um ótimo momento para desenvolver ou criar os seu, tome nota de cada benefício que o seu produto ou serviço oferece, examine os da concorrência e responda: O que poderia oferecer que a concorrência não oferece ainda? Garantia de devolução, uma garantia estendida, entrega rápida, recebimento de produtos usados como entrada em um novo, brindes, cupons de sorteios de produtos ou descontos… sorteio de uma viagem para o Hawaii…
Diga à todos no que você é diferente
Mas apenas ter um ótimo USP não lhe separará da concorrência, as pessoas precisam conhecer você e o seu produto (ou serviço), não basta expor em seu sítio ou blog, você deve ir atrás das pessoas e lhes mostrar. Por que não deixar ciente os inscritos em suas listas de e-mails, porque não colocar em um local visível em seu sítio ou blog e atrair pessoas para ele. Você precisa mostrar para os seus potenciais clientes que você oferece algo único que eles não encontrarão em outro local. Use as mídias sociais para expor o seu benefício, distribua cartões para empresas que precisem de seus produtos ou serviços, ofereça um serviço gratuito para que as pessoas cheguem em seu sítio…
Conclusão
Uma vez com um bom USP e expondo seus benefícios à todos lhe dará uma larga vantagem à frente de seus concorrentes, não importa o mercado em que está, isto consequentemente irá lhe permitir ter mais destaque.
Para ajudar a expor o seu USP leve em consideração o seu posicionamento (positioning) em seu mercado de atuação (questão abordada no artigo Marketing e Marketing Virtual(Conceitos Básicos)).
Você não deve passar a imagem de vendedor, mas sim de uma pessoa que tem conhecimento em seu mercado, um expert em seu mercado e que oferece produtos em sua área de atuação. Por que não escrever um pequeno e-book sobre a área em que atua e fazer sua distribuição pela Internet. Se oferece hospedagens Web (como afiliado ou não), porque não escrever sobre as várias características de hospedagens Web em seu blog – as pessoas confiarão mais em você, muito mais do que em alguém que só diz: compre… é barato…
Comentários? Deixe a sua opinião a respeito deste assunto no formulário de comentários abaixo… a sua opinião é importante.
Esta técnica também poderá ser aplicada em programas MMN. Como USP, porque não oferecer auxílio ou parcerias para divulgação e promoção de seus programas junto com sua downline? Desenvolva um e-book explicando como funciona o tipo de MMN em que está, seus benefícios e o que você oferece: as pessoas confiarão mais em você do que em alguém que só diz: afilie-se agora… fique rico amanhã…
