Quanto lhe Custa os seus Clientes? Recupere o seu Investimento

23 de Junho de 2009 por Júlio Araújo  
Categoria: Marketing Virtual

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Vendas contínuas - seus negócios agradecem.

Nos negócios (online ou não), tudo custa algum investimento, dinheiro mesmo. Se estiver em algum tipo de negócio online, o seu domínio, a sua hospedagem, o seu computador, os programas que compra, os serviços que contrata… os seus clientes! Tudo custa alguma coisa. Quanto acha que lhe custa os seus clientes?

As pessoas só se tornarão clientes seus se comprarem algo de você. Eu não estou aqui querendo dizer que seus clientes são mercadorias. Mercadorias, bens ou serviços em geral você simplesmente paga um preço e os possui ou usufrui de seus benefícios, mas clientes, você paga um preço mas não os possui, diferentemente de uma mercadoria, as pessoas têm sentimentos e vontades próprias – são seres vivos, elas vêm e vão!

Tudo bem, a conversa pode estar meio estranha mas a verdade é: para ter clientes você deve pagar por eles.

Vou lhe dar um exemplo prático para que entenda este ponto de vista: Supondo que gasta R$1.500,00 em campanhas (anúncios, e-mail marketing, telefonemas, brindes…) todos os meses, e que consegue atrair para o seu sítio 500 novas pessoas por mês. Este contingente não é uma clientela, são apenas pessoas curiosas, expectadoras, analisadoras de sua proposta. Destas 500 pessoas, apenas 200 pessoas se tornam clientes, compram o seu produto, então cada pessoa custaria mensalmente a você R$7,50 (1500/200), se apenas 100 pessoas comprassem o seu produto, cada pessoa custaria mensalmente a você R$15,00 (1500/100).

Baseado nisto, a velha trilogia “atrair->vender->procurar por novos clientes” apesar de ter um certo efeito prático pode não ser tão eficaz quanto se pode pensar. Porque pensar que se um cliente lhe custa R$15,00 e se o mesmo comprar algo de R$50,00 estará tendo lucros! Dos R$35,00 irá utilizar R$15,00 para atrair a próxima pessoa, mas não significa que ela se tornará “cliente”, então lhe restará R$20,00!!!

Na prática, não é tão simples assim, mas porque se esforçar para fazer uma venda se você pode se esforçar para fazer duas ou mais vendas para um mesmo cliente?

Idéias de vendas

Observe os vários aparelhos de TV que são vendidos: por exemplo, você compra um aparelho de TV que vem com uma garantia de 1 ano, no próprio manual do aparelho (ou em um livreto) no final do mesmo vem uma nota lhe oferecendo uma garantia adicional de 1 ano por X reais – se a empresa gastou R$50,00 por cliente e o mesmo comprou este aparelho de TV por R$1.800,00 ela já tem em caixa R$1.750,00, se a garantia custar R$100,00, serão R$100,00 a mais sem ter gasto um centavo para isto (estudos mostram que menos de 12% das pessoas que compram esta garantia extra a usa em menos de 6 anos – estas pessoas pagariam até R$600,00 por uma garantia de 1 ano!!!).

O que eu quero lhe demostrar aqui não é idéia de venda em si mas sim de continuidade de venda para um “único cliente”. Também você não precisa vender aparelhos de TV para isto, esta estratégia de marketing pode ser aplicada a qualquer tipo de produto físico ou não.

Se você fosse um escritor, poderia oferecer no final de seu livro uma newsletter paga sobre o tema tratado como forma de aprofundamento no estudo das questões pertinentes ao assunto que aborda, nesta newsletter poderia oferecer gravações (DVDs, CDs …) como forma de fixação de conteúdo ou seminários online (webinars). Se vende programas (softwares, scripts) poderia oferecer uma newsletter gratuita sobre usos e utilidades daqueles programas, nela poderia oferecer produtos similares que estendessem os usos daqueles programas. Se trabalhasse com vendas de CDs, DVDs, sobre cursos, por que não disponibilizar um curso gratuito, no mesmo indicaria cursos avançados “pagos”, cursos pertinentes àquela área como forma de aprimoramento… Se fossem CDs, DVDs de música, por que não criar algumas newsletters gratuitas separando-as por rítmos, tendências, estilos, contando a vida e aventuras de bandas, cantores(as), e oferecendo seus produtos de acordo com cada categoria… As possibilidades são infinitas.

Pegou a idéia? Você iria criar uma cadeia de ofertas sobre produtos similares por cliente, onde não teria que gastar mais nenhum centavo para atraí-lo novamente para os seus negócios!

Estratégia de Marketing

Esta estratégia de marketing é mais conhecida como back end sales ou streaming sales, onde irá criar um fluxo constante de vendas por cada cliente.

Se um cliente lhe custasse R$15,00 e lhe comprasse algo de R$50,00 este seria um lucro inicial de R$35,00. Se após esta venda inicial você convencesse-o a comprar outro produto de R$25,00 e outro de R$15,00 e outro de R$5,00 mais outro de R$45,00 este cliente que lhe custou R$15,00 lhe trouxe R$140,00 – assim teria um lucro de R$125,00! E o melhor, você não gastaria um único centavo para lhe fazer uma segunda, terceira… quinta venda.

Se você gastasse R$1.500,00 para converter 500 pessoas em 100 clientes, e se para cada cliente vendesse pelo menos três produtos, teria virtualmente 300 clientes, então estaria investindo R$5,00 em cada cliente!

Para fazer estas múltiplas vendas à clientes, você deve estar preparado(a) para assim fazer enquanto o cliente está em sua “frente”. Planeje estas vendas múltiplas antes de “abrir as portas” de sua proposta, antes de comprar anúncios. Se tem apenas um produto à venda, busque por programas de afiliados, por parcerias, busque meios de incorporar novos itens relativos ao seu produto em sua estratégia de marketing. Se vende apenas produtos de programas de afiliados, reúna vários produtos similares e aplique esta estratégia.

Desenvolva primeiro estas vendas ocultas (back end sales) antes de expor suas vendas diretas.

Conclusão

Esta é uma estratégia de marketing que se bem planejada e aplicada poderá lhe trazer excelentes resultados e economias igualmente, pense em uma campanha com o Adwords, se você gastasse $100,00 para conseguir 100 clientes ($1,00 por cliente) bastaria que vendesse dez itens de aproximadamente R$30,00 para 10 ou 20 clientes (e menos com esta estratégia) para recuperar o seu investimento – o que passasse seria lucro!

Como ressaltei no início, esta estratégia pode ser aplicada na venda de qualquer tipo de produto, basta que você tenha produtos adicionais e relacionados com o produto principal antes de oferecê-lo e tenha uma estratégia de como irá oferecer estes produtos adicionais aos seus clientes.