Segredo Revelado – Conheça-o e Aumente Suas Vendas!

Há uma regra básica para quem quer construir uma fonte de renda pela Internet de modo contínuo que é: “Você deve ter produtos e/ou serviços para vender”. Assim, mês após mês você estará gerando renda para que possa dar continuidade aos seus projetos. Não importa se o produto(doravante utilizarei este termo tanto para produtos quanto serviços) é seu ou é de parceiros(Afiliados) ou oriundo de Marketing de Rede (MMN), você tem que ter algo para oferecer.

Mas para manter esta geração de renda constante e estável, você se ver obrigado(a) a aprender e aplicar várias técnicas que vão desde a geração de tráfego até práticas de Marketing puro. Você sabe que só terá sucesso se vender!

O problema é que o próprio Marketing em si é uma ciência complexa o que leva muitos a aplicarem técnicas de Marketing ou incorretamente ou de modo superficial – sempre se produzirá um resultado, mas nem sempre será o desejado.

Que segredo é este?

Primeiro vamos à alguns detalhes – não se apresse, pois você deve compreendê-lo e não apenas conhecê-lo!

O que aprendemos sempre relativo à vendas é que devemos dominar as técnicas de vendas: “Como vender”, “O que fazer para que as pessoas comprem nossos produtos”, “Como vender nossos produtos”… tudo bem, temos que saber mesmo como fazer isto. Mais importante que todas estas técnicas é que devemos primeiro saber porque nós compramos! Uma vez que compreendemos o porquê de nós mesmos comprarmos este ou aquele produto nesta ou naquela loja é que devemos aplicar as técnicas de vendas. Os motivos da compra de um produto(físico ou não) devem ser entendidos e estimulados em uma página de vendas, só assim garantimos que haverá realmente uma venda.

Vamos começar por questões básicas: porque as pessoas compram um maço de cigarros de R$15 ou R$25 se elas poderiam comprar um de R$2,00 ou até menos? O que vai alimentar o vício delas é a nicotina, alcatrão e outras substâncias nocivas e elas sabem que estão comprando um produto que ajudará a destruí-las, mas mesmo assim porque pagar tão caro por isto se o que importa é encontrado em qualquer marca de cigarros. Por que as pessoas compram um relógio Rolex por milhares e até dezenas de milhares de reais se um simples relógio de camelô que custa R$5 irá desempenhar as mesmas funções (mostrar as horas).

Poderíamos dizer que as pessoas gastam muito porque o dinheiro para elas não é problema. Poderíamos dizer que elas compram este ou aquele produto para se exibirem, causar inveja nos que lhes cercam – e estes são apenas alguns dos fatores que realmente(literalmente) levam as pessoas a comprarem, este ou aquele produto!

Também, do ponto de vista do comerciante, do vendedor, do empreendedor, poderíamos afirmar que os motivos decisivos seriam preço, qualidade, valor agregado, garantias, suporte, etc – se fosse apenas isto todos venderiam igualmente e sabemos que a realidade é diferente, mesmo lojas que apresentam os mesmos produtos e as mesmas condições não vendem igualmente em quantidade, uma irá se destacar e vender mais!

Se você compreender os porquês que as pessoas compram, poderá aplicar estes princípios em qualquer página de vendas ou em seu sítio/blog e de imediato verá como as pessoas comprarão “mais facilmente” seus produtos.

Qual o fator principal em uma compra? Que Segredo é este?

Para que você possa desenvolver um método de apresentação de produtos para venda, você simplesmente deve esquecer que quer vender algo. Você deve se colocar no lugar do consumidor, deve pensar porque você compraria aquele produto(que no caso é o seu próprio).

“Você não irá vender nada se não tiver consumidores – esta afirmação pode parecer ilógica e até mesmo imbecil mas o que eu quero que você perceba é que você deve saber exatamente o que um consumidor ver e pensa(e sente) não o que um anúncio ou propaganda exibe, isto irá influenciar diretamente a quantidade de consumidores que terá. Se você tiver a visão de um consumidor, verá  se a forma como o produto é aprensentado lhe convencerá ou não a comprá-lo”

Exatamente neste ponto entra a motivação. Ninguém compra ou faz algo se não tiver motivação(observe a você mesmo quando quer comprar algo, se policie e perceba o número de lojas que você visita antes de se decidir a fazer sua compra, com quantos vendedores você se comunica…).

Pense em um simples seriado de TV. Você está descansando num fim de semana, bem relaxado(a) em sua cama… de repente vem em sua mente aquele super seriado, você percebe que já está quase no horário de começar mais um episódio de seu seriado preferido. Neste momento, por mais relaxado(a) que esteja, suas energias são restauradas e você fica em estado de alerta, você simplesmente desperta e o sentimento de se levantar e ligar a TV aumenta constantemente(dependendo do momento, até seus batimentos cardíacos e ritmo respiratório aumentam). Você está totalmente em estado de alerta com um único objetivo – assistir a mais um episódio! Se neste momento você deve fazer outra tarefa como vestir uma roupa mais adequada para se dirigir para a sala, poderá até mesmo fazer isto às presas, tudo porque você está motivado(a) neste momento a não perder sequer alguns minutos!

É justamente a “Motivação” que você deve desenvolver nas pessoas que visitam seu sítio ou blog, que visitam suas páginas de vendas, que visitam sua loja virtual! A Motivação de Compra é o segredo mais bem guardado. Uma vez que você aprende a motivar as pessoas à comprarem de você, poderá utilizar este segredo até para fazê-las comprar “gatos por lebres” – claro, você como um empreendedor ou empreendedora sabe claramente para onde irá seus negócios se começar a trapacear!

Mas o significado da palavra motivação é tão complexo quanto a palavra comunicação. Para que uma pessoa esteja motivada ela precisa experimentar sentimentos, é necessário que suas emoções sejam estimuladas. Então, para que você possa motivar uma pessoa a realizar uma compra, você deve primeiro despertar e estimular suas emoções.

Uma vez que você aprende a ver os seus próprios produtos como os seus possíveis clientes os veem(vendo os benefícios e o bem estar que eles trarão), verá que poderá utilizar vários fatores para despertar nelas, emoções que as levarão a realizarem compras assim como um simples seriado de TV desperta estas emoções em seus telespectadores os motivando a não perderem nenhum episódio.

Voltando um pouco ao início desta nossa descoberta: por que uma pessoa compraria um maço de cigarros de R$25?

Aqui também há vários fatores que as motivam a fazerem isto.

Nós como animais(no sentido de espécies) temos necessidades primordiais como saciar nossa fome, nossa sede, nossas necessidades fisiológicas… são necessidades que devem ser supridas para que continuemos vivos.

Mas como seres humanos, temos algo peculiar que somente os animais com um certo grau de inteligência possuem: o ego! Juntamente com o ego poderíamos citar também o orgulho, a inveja(não no sentido pejorativo), a auto estima… e tantos outros sentimentos(paixões) que mesmo que os outros animais as possuam, somente nós podemos levar estes sentimentos ao extremo ou externá-los de modo claro (pelo menos para nós mesmos).

Um fato interessante que se você observar verá que o pratica, é o fato de sempre tentarmos explicar de modo lógico o que sentimos e fazemos. Nós como seres capazes de acumularmos e desenvolvermos conhecimentos geração após geração de forma acumulativa, talvez por causa de nossas culturas, temos a tendência de escondermos nossos sentimentos mais íntimos e instintivos. Você realmente fala sempre o motivo real de porquê faz isto ou aquilo ou tenta explicar logicamente, utilizando argumentos que soam bem aos ouvidos dos outros?

Então vamos juntar os elementos!

Uma pessoa poderia comprar aquele maço de cigarros que custa mais caro e quando indagada o porque faz isto com certeza ela explicaria de modo lógico. Ela poderia dizer que os cigarros daquela marca específica continham menos alcatrão e nicotina, que a fumaça dos cigarros tinha odor “menos forte” que os de outras marcas, que os cigarros produziam menos fumaça, que o “sabor” deles era “menos desagradável”… enfim, esta pessoa daria uma explicação que parecia boa aos ouvidos dos outros e que ao mesmo tempo convenceria ela mesma de que o preço neste caso era o correto pois os benefícios eram maiores e melhores do que os de marcas mais baratas.

Se formos analisar agora os fatores que poderiam influenciar esta decisão, terminaríamos com elementos bastante interessantes que nos auxiliariam nas respostas.

Se uma pessoa fuma cigarros constantemente, é quase improvável que ela não seja uma viciada. Então, o primeiro motivo que levaria esta pessoa seria o vício, uma necessidade psicológica e física que ela tem que satisfazer mas poderia satisfazer esta necessidade com qualquer cigarro que apresentasse as substâncias básicas. Poderíamos pensar agora no ego, no orgulho que temos. Se esta pessoa de repente ficasse sem dinheiro por um bom tempo, com certeza mais cedo ou mais tarde iria comprar cigarros de marcas mais baratas pois o objetivo é saciar o vício, mas ela não iria diretamente para a mais barata, iria “descendo as escadas”. Assim temos também necessidades de nos exibirmos, temos necessidades de mostrarmos que podemos comprar coisas simplesmente para ostentarmos: posso comprar isto! Neste ponto, a forma como aquela marca de cigarros divulga seus produtos iria apenas alimentar o ego e  a explicação lógica desta pessoa para convencê-la a satisfazer seu vício.

Veja o caso de um relógio Rolex, um original cai facilmente na casa de R$25.000. Já no caso de objetos como estes é que podemos ver este nosso orgulho de forma mais clara. Por trás da explicação lógica, uma pessoa que usa um relógio destes, sente orgulho de tê-lo no braço, ela se sente de bem com ela mesma pois carrega um objeto que poucos podem possuir. Aqui não estou me referindo apenas no sentido de exibir, mas também no sentido de que se uma pessoa pode se dar ao luxo de utilizar este objeto é porque ela está ganhando bastante dinheiro devido ao alcance de seus objetivos, de seus sonhos e aquele objeto está simbolizando aquele sucesso pessoal e financeiro.

Eu poderia estender estes tópicos ainda por um bom tempo, mas creio que você “pegou” a ideia. Tente perceber que tipos de sentimentos o seu produto precisa estimular para motivar as pessoas a comprarem, quanto mais íntimos e instintivos forem estes sentimentos, menos esforço precisa ser feito para vendê-los. Mas não se engane, isto não significa que basta ter um produto que todos querem, afinal, estas pessoas precisam além de um produto que satisfaça o ego delas, de um produto que vai alimentar as necessidades lógicas que tem no momento.

Se você tiver um vizinho que comprou recentemente uma TV LCD, vá a casa dele e pergunte porque ele comprou especificamente aquela TV de 42′, porque não comprou uma de 32′?

Você vai perceber que ele começará a lhe dar uma explicação lógica do que a levou àquela compra: É mais bonita e fininha, dá para transportar facilmente(uma de 42′ não dá para estar se levando de um lado para o outro facilmente, certo!) e pode-se colocar em vários locais na sala(inclusive na parede). Possui compatibilidade com sinais HDTV. Entradas de Áudio e Vídeo (Vídeo Composto), Entrada S-Vídeo, Entrada Vídeo Componente HD – Alta Definição – 720p ou 1080i, Entrada HDMI (Áudio e Vídeo Digital), Entrada para PC… e aquela de 32′ não possuía todos estes recursos!

É uma TV com tantas “entradas e saídas” e funções que o mesmo jamais utilizará elas todas! Mas esta é a explicação lógica que soa bem aos ouvidos dos outros. Por trás disto tudo, tem os motivos mais íntimos, como o ego. Tente perceber como este seu vizinho se sente bem em possuir aquele objeto, como ele tem prazer de exibir este objeto(por que não coloca ela num quartinho escondido?) – é justamente este lado que você tem que explorar quando for oferecer seus produtos. Você deve explorar como a posse de seu produto irá refletir no meio social e pessoal do comprador.

Há uma infinidade de fatores que você pode utilizar para despertar emoções desejadas pelas pessoas assim as motivando para a compra.

Em lojas virtuais vemos sempre a descrição técnica dos produtos – ninguém dá a mínima inicialmente a isto. Do que adianta dizer que um televisor está preparado para sinais HDTV – mesmo que a pessoa tenha uma assinatura de TV digital, se não tiver canais HDTV ela vai ver a imagem borrada, quanto maior a TV mais a imagem será ruim, mesmo sendo imagem digital! É melhor explicar que a função HDTV irá produzir uma imagem nítida nos canais que têm este tipo de transmissão onde poderá reunir a família para assistir um ótimo seriado ou filme! Ressalte que poderá levar a TV para o quintal para assistir com os amigos aquele “jogão de futebol” enquanto se delicia com um bom churrasco( – seus amigos adorarão ver uma imagem nítida e não perder nenhum detalhe e lhe agradecerão por estar proporcionando este divertimento em alta definição para eles – só amigos fazem isto)!

Se você vende pílulas para emagrecimento, ressalte como a pessoa se sentirá bem ao ter o corpo desejado, como poderá ter um corpo de fazer inveja que todos admirarão, como esta pessoa poderá praticar atividades que antes eram um sacrifício devido ao peso dela, como ela terá mais disposição nas atividades do dia-a-dia(além de ficar mais atraente e bonito(a)). Você deve inicialmente apelar para os instintos desta pessoa(e também para o ego dela)!

Uma pessoa poderia comprar um computador mais moderno alegando que irá desenvolver seu trabalho melhor. Você pode motivá-la ainda mais dizendo que com o processador de última geração, esta pessoa poderá desempenhar várias atividades ao mesmo tempo além de que poderá estar à frente dos “concorrentes” pois os mesmos ainda estarão utilizando um processador mais lento demorando mais tempo para fazer uma simples tarefa – assim a produção desta pessoa vai ser maior e lhe sobrará mais tempo para fazer outra atividade ou apenas relaxar um pouco(no trabalho estamos sempre estressados então a palavra relaxar nos passa a sensação de alívio).

Se o seu produto irá facilitar a vida de uma pessoa, não diga apenas isto, mas que ela terá mais tempo livre, que ela poderá mostrar  para os outros como ela é eficiente, que ela poderá alcançar objetivos maiores já que poderá desempenhar melhor suas atividades – e que as pessoas que a cercam irão perceber isto(se alguém reconhece nosso trabalho nos sentimos melhor e mais motivado para continuar)!

Bom, em outros artigos irei abordar assuntos que complementam este artigo, lhe mostrando fatos que têm grande peso na decisão de compra de uma pessoa. Então, assine os Feeds aqui do Documentário Embasex e fique em estado de alerta!

Júlio Araújo desenvolve atividades relacionados à Marketing Virtual e Negócios Online visando o desenvolvimento de técnicas de aplicação prática em vários mercados para a divulgação de produtos e/ou serviços. Também tem o objetivo de desenvolver programas para auxiliar a todos nestas atividades citadas.

Júlio Araújo

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